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特徴のない会社員が起業で成功するための唯一の「道」

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 どんなに今の仕事が順調でも、いや、順調であればある時ほど「思い切って会社を飛び出して、個人で仕事をしたほうがいいかもしれない」と、「独立」の二文字が頭をよぎった経験はないだろうか。
 しかし、いざ独立に踏み切ろうと動きだそうとしても、「実際、どれくらい仕事をもらえるのか」と不安になって尻込みしてしまう人は少なくないはず。
 そう考えると、「独立後、何が起きるのか」についてシミュレーションできるかどうかは、独立に向けた最初の一歩を踏み出せるかどうかの分かれ目だと言える。そうしたシミュレーションさえできれば、漠然とした不安は消え「何をすべきか」が具体的になるからだ。

■起業家がやってしまいがちな失敗を回避するためのキーワードは「顧客動線」
 『鈴木さんの成功。』(星渉/著、マネジメント社/刊)は、「29歳、自動車販売の営業マン歴7年」というごく普通の真面目な会社員である鈴木将吾が独立・起業を決意し、実行する過程を書いたストーリー仕立てのビジネス書だ。
 ある日、鈴木は仕事帰りに寄ったスーパーで、かつての上司に再会する。その上司とは、経営コンサルタントの神田進次郎。その手腕から「予約のとれない」経営コンサルタントとして活躍しているという神田の生き生きとした表情に触発され、鈴木はかねてから温めていた「アスリートや経営者のメンタルトレーナーとして独立する」という目標に向けて動きだすことを決意する。

 神田はときに自身が主催する勉強会に鈴木を招いたり、またあるときは、ホテルのラウンジに鈴木を呼び出して1対1の対話をしながら、「個人で活動して、月収が100万を超えるようなビジネスの創り方」を伝授していくが、そこで「顧客動線」という言葉よく口にする。実はこれが独立の成否を分けるカギなのだ。

 物語の序盤、神田は「これから起業をする人」や「起業したばかりの人」に向けて開いた勉強会で、起業を「テーマパーク」になぞらえて解説する。
 そこで、彼は多くの起業志望者が犯してしまいがちな失敗として、「テーマパークの中身」にばかり気を取られる点を指摘。つまり、多くの起業家は「どんなジェットコースターを設置しようか」等と、「何をするか」ばかりに注意が向いてしまいがちだということだ。このタイプは、いざテーマパークを開き(ビジネスを始めて)、お客が来ないとなると、「中身を変えなきゃ」と焦った挙句に、新たにアトラクション(サービス・商品)を増やすことにばかり考えてより状況を悪化させてしまう。
 神田は、「まずやるべきことは、テーマパークを見直すだけではなく、お客様があなたのテーマに辿り着く道を作ってあげること」だと説く。つまり起業の初期段階において重要なのは、お客が迷うことなく起業家のサービス・商品を見つけられるような道を作ること。この「道」が「顧客動線」なのだ。

 顧客動線とは、神田が提唱する独自の考え方で、お客を「どこから」(ウェブorリアル)呼んできて、「どんなサービス・商品」に辿り着かせたいのかを5つのステップに分け、逆三角形の形でフローチャート化したもの。そして神田は、逆三角形の頂点をなす「サービス・商品」について、「本命」という表現を使って解説している。
 なぜ本命と呼ぶか。ここには、「まずはひとつのことに特化してサービスなり商品を展開すべき」というニュアンスが込められている。これは、本命ひとつに絞って起業したほうが、お客が迷うこともなくなり、結果として成功確率が高まるという神田の経験則に基づいている。
 起業して間もない会社が提供するサービス・商品は、お客にとってまだ「海の物とも山の物ともつかない」状態にすぎない。そして、そんな状態のときに、メニュー(サービス・商品)が複数あると、お客を「どうしよう…」と迷わせてしまう。結局決断できずに「また今度の機会に」となる。だが残念ながら、その「今度」は永遠に訪れないことがほとんどなのだ。

 物語はこの後、本命の作り方を皮切りに、顧客動線をどのように作っていくのかについて、鈴木とのやりとりを通して神田の口から語られていく。神田の力を借りながら、順調に独立の準備を進めていく鈴木。しかし物語の終盤、「もう準備万端だ」と思った鈴木は、起業家の陥りがちな、ある「罠」にはまってしまう一幕もあるが、着実に成功を手繰り寄せていく。
 ストーリーを読みすすめることで自然と「独立までにすべきこと」が見えてくる本書。自分の将来を実業家として考えているならば、得るものは大きいのではないか。
(新刊JP編集部)


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