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中古マンション売る時は家の演出重要 観葉植物などが効果的

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 横浜の傾斜マンション問題で新築マンションへの不信感が高まる一方で、中古マンションの人気が高まっている。今年10月の首都圏の新築マンション販売戸数は2921戸で前年同月比6.5%減という大幅なマイナスを記録、成約率も70%を割り込んだ。一方、首都圏の中古マンション取引は8.4%増と絶好調だった。

 自宅マンションの売却を考えている人にとっては今が「売り時」だ。だからといって安易に売ってしまってはもったいない。事前の準備にひと手間かけるだけで、売却価格が大きく変わるからだ。

 自宅不動産を売却する場合、まずは仲介業者に査定を依頼し、売却価格を設定して仲介業者と契約を結ぶ。

 購入希望者が見つかれば、希望者に物件を内覧してもらうことになるが、新築マンションのモデルルームと違って中古物件は売り主が居住中のケースがほとんどだ。その状態を「どう見せるか」で、買い主の印象は大きく変わる。

 そこで、注目を浴びているのが「ホームステージング」、直訳すれば「家の演出」だ。ホームステージング・ジャパンの加藤望美氏がいう。

「欧米では当たり前のように行なわれています。日本では住んでいる現状のままを見せますが、海外では住宅の価値をより高めるために、飾りつけをしたりインテリアコーディネーターに依頼して部屋を整えたりする。当社は2年半前に会社を立ち上げ、1年ほど前から本格的にホームステージングを始めました。現在は月50件以上のご依頼をいただいています」

 ホームステージングは居住中でも空室でも可能で、空室の場合は家具を入れることで、購入検討者が自分の次の生活スタイルをイメージしやすくなる。

「居住中の場合は、生活感を感じさせないことがポイントです。例えばホテルでは、数時間前に別のお客さんがその部屋を使っていたことをまったく感じさせません。そんなモデルルームのようなイメージでコーディネートすることが大切です」(同前)

 例えば、時期的に使わない家具や家電はトランクルームなどに預けて部屋を広く見せる。家族の写真やトロフィー、表彰状などは隠しておく。家具を取り替えたり、絵を飾ったりすればより効果的だ。

「汚れを気にして暗めの色の家具を選ぶ人が多いので、どうしても部屋の印象が暗くなりがちです。ホームステージングでは明るく広く見せるために白を多く使います。もちろんタオルなどもホテルのようにフカフカの白いものを置いておく。

 お客様は部屋に入って6秒で買うか買わないかを決めるといわれています。その6秒をどう演出するかが鍵なのです」(同前)

 見かけだけでなく「香り」の演出も効果的だという。

「ホームステージングによって、8000万円の物件なら300万~400万円、5000万円の物件でも100万~200万円は売却価格が変わる。成約までの時間も短くなります」(同前)

 ホームステージングは自分でやることも可能だ。東京・渋谷区在住の男性が自らの経験を語る。

「仲介業者に『高級感を演出するために、観葉植物をとにかくたくさん置いてください』とアドバイスされたので、内覧の前に近所の花屋で大小5点を計5000円で買い、大きなものはリビングに、小さなものは洗面台や風呂場に置きました。

『明るい部屋は好印象を与えるので、部屋中の照明を点けておいてください』とも言われました。そのおかげか、見学に来たご夫婦は『新築みたい』と気に入り、その日のうちに購入を決めてくれました。6年前に6000万円で買った2LDKのマンションが6240万円で売れました」

 もちろん、掃除をきっちりやっておくことは基本中の基本だ。『素人でもできる賢くマンション・住宅を売る方法』(週刊住宅新聞社刊)の著者でエージェントサービス社長の石井成光氏はこう語る。

「マイホームは奥さんがウンと言わないと絶対に買わない。とくにキッチン周りの掃除は大切です。また薄暗い部屋では印象が悪いので、電球を拭いておくだけでも違ってきます」

 さらに売るタイミング次第で、仲介手数料を減らせるチャンスも。

「9月末と3月末は上半期と下半期の締めの時期で、どの仲介業者も駆け込みで営業成績を上げたい。もし購入希望者がすでにいれば、業者は『なんとか3月末までに契約してもらえないか』と、手数料の減額を提案することもあります」(ある仲介業者)

 人生で最大の“売り物”でもある自宅マンション。悔いのないように、入念な売却戦略が求められる。

※週刊ポスト2015年12月11日号


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