コンサルタントが語る「儲けるためのオトリ」とは？

　変化の激しい時代、様々なビジネスや商品、サービスが生まれは消えています。
　自分でビジネスを興すことを考えていたり、すでにビジネスを始めている人にとっては、このスピード感のなかで継続的に成功することはとてつもなく難しいことのように思えるかもしれません。
　ただ、ビジネスを成功へと導くプロである経営コンサルタントからすると、「儲けること」は決して難しいことではないそう。大事になるのは「どうやって儲けるか」という「仕組み」。
　『400円のマグカップで4000万円のモノを売る方法――「儲けの仕組み」が、簡単にわかる！』（ダイヤモンド社／刊）の著者で経営コンサルタントの高井洋子さんに、この「仕組み」について、くわしくお話をうかがいました。

――『400円のマグカップで4000万円のモノを売る方法――「儲けの仕組み」が、簡単にわかる！』についてお話をうかがえればと思います。本書では実際に成功を収めているビジネスの「仕組み」が多く紹介されていましたが、こういった「仕組み」というのは事業を始める前の計画段階で立てておくべきものなのでしょうか？

高井：そこまでキッチリしたものでなくても、「こういう風にやっていこう」という、ある程度のものは作っておくべきだと思います。そして、テストマーケティングをしてみて、改善してということを繰り返して、「仕組み」として固めていく。
たとえば、顧客を集めるための「おとり商品」を広めておいて、そこから収益をあげるための「本命商品」を作っていくというような進め方があげられます。ただ、事業を始めた当初から本命商品があって、そこに持っていく方法を考えるという会社もありますし、いろいろなパターンがあると思います。

――「おとり」から「本命」に持っていくというところを、詳しく教えていただきたいです。

高井：仕事柄あまり具体的には話せないのですが、たとえば習い事の教室や施設が、月額会費を低めに設定してたくさん会員を集めるとします。これが「おとり」です。そうしてあつめた会員たちに通信販売で商品を売って、そちらで収益をあげるというようなやり方ですね。通信販売の方が「本命」というわけです。
そうかといえば、最初は商品を売っていたものの、それが思うように売れなかったことで会員を集められるビジネスに参入するというパターンもあります。そのあたりは会社によって様々ですね。
今はごく簡単に説明しましたが、本当はビジネスの「仕組み」づくりは奥深いノウハウがあるんです。この本ではそうしたノウハウについて具体例を出しつつ解説していますので、参考にしていただきたいですね。

――本で書かれていた「儲けの仕組み」は、どれも「なるほど！」と感心してしまうものだったのですが、いざ自分のビジネスの仕組みを考える時、どういったところから考えていけばいいのか、という点についてご意見をお聞きしたいです。

高井：まずやるべきことは「きちんとしたデータを頭に入れること」です。
多くの経営者は主観や自分の感覚で動きます。これは私がやっているセミナーに来る経営者の方々にしてもそうで、経営していくための戦略がない方が多いのですが、それでは一生懸命やっても収益があがりません。
収益をあげていくためには戦略が必要で、戦略を作るためには「１に分析２に分析」です。とにかく経営者は徹底的に分析・検証しないといけません。それを重ねていくと仮説がたてられるようになりますし、仮説ができたら実行していけばいい。だからこそ、最初にやらなければならないのは、分析するためのデータをインプットすることだというわけです。正しいデータがインプットされ、それらを分析していけば、アウトプットも正しいものになりますから。
人間、不思議なもので「できない」とマイナスな考えで過ごしていると、「アウトプット」としての行動もやはりマイナスなものになってしまいます。「自分はできるんだ」と思って前向きな気持ちで経営に臨んでいただきたいですね。

――ビジネス自体について、たとえば30年前と今でどんな違いがあるとお考えですか？

高井：かつてはビジネスに必要な要素として「ヒト・モノ・カネ」ということが言われていましたが、今の日本で「モノ」がない経営者はあまりいないはずです。私が20代前半だった頃は、今のように一人に一台パソコンがあるわけではなかったですし、調べ物をするために市役所や県庁までしょっちゅう行っていました。
そういう意味では、今のビジネスに必要な要素は「ヒト・ビジネスモデル（仕組み）・カネ」になっていると思います。特に「ビジネスモデル」がしっかりしていれば、人を活かすこともできますし、投資することもできます。
ただ、インターネットが当たり前の時代になってビジネスモデルの消費が早くなってきています。だから経営者は常に分析・検証して自分のビジネスモデルをメンテナンスして、完璧な状態に更新し続けたり、別のビジネスモデルに乗り換えていかないといけません。
それもあって私のセミナーでは、参加している経営者の方々に「問いかけカード」というカードを使って、質問に答える形で考えをアウトプットしてもらって、それぞれがビジネスモデルを作り上げていくお手伝いをしているんです。
脳の性質として「悩んでいるだけ」の時はうまくアウトプットできなくて、何か問いかけをしてあげることでそれに応える形でアウトプットできるというのがあるので、その性質を利用しています。
（後編につづく）

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