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コンサルタントの思考法、自分のモノにするには?

コンサルタントの思考法、自分のモノにするには?

 テレビのコメンテーターの肩書きとしてよく見かける「コンサルタント」だが、彼らがカバーする領域は実に幅広い。経営やPRなどいったビジネス分野から、今では「おそうじ」「結婚」といった実用的なフィールドを専門とする人もでてきた。

 しかし、やはりコンサルタントの思考術が活きるのは「経営」だろう。
 寺嶋直史さんは大手電機メーカーを退職して、コンサルタントとして独立。専門としている領域は「事業再生」だ。現在では中小零細企業相手にコンサルティングを行っている。
 この程、寺嶋さんが執筆した『事業デューデリジェンスの実務入門』(中央経済社/刊)は、事業デューデリジェンス(対象となる企業を調査・評価し、調査報告書を作成する活動)の教科書的な一冊で、コンサル活動に必要なスキルや思考法が詰まっている。

 今回、寺嶋さんに、コンサルタントにとって大事なことは何なのか、コンサルタントや経営者が抱えている問題はどんなものなのか、お話をうかがった。後編をお伝えする。
(新刊JP編集部)

■コンサルタントの思考法を自分のモノにするためには?

――大手電機メーカーをやめたあとは、コンサルティングファームに転職します。

寺嶋:独立するためですね。コンサルタントとしての能力を高めるために転職しました。

――営業ではなく事業再生というフィールドを選んだのは?

寺嶋:最初は営業コンサルをやろうと思っていたのですが、フィールドは広い方がいいということで、販売促進なども含めた「売り上げアップ」のコンサルタントでいこうと決めました。そんな中、知り合いで事業再生のコンサルタントをしている方から、経営に関する幅広いフィールドをカバーするので、いろんな経験ができると言われたんです。また、困っている人を助けるというのも心に刺さりました。大変だけど成長できるし、役に立っている実感が得られる。それはそれまで味わえなかったことですから。

――営業や販促のコンサルティングと事業再生のコンサルティングは全く違うのですか?

寺嶋:やり方は違いますよ。営業や販促や製造は、その部分だけ見ればいいけれど、事業再生は網羅的ですから。

――最も過酷なフィールドの一つですよね。

寺嶋:そうかもしれません。でも私にとってはすごく水の合うフィールドでしたね。どんどん新しい知識を身につけられるし、様々な経験ができる。休みが取れず、「朝から朝まで仕事」というのが普通になって、体力的には過酷なこともありますが、どんどん成長していると実感でき、確実に役に立っていることを実感できるので、ワクワク感がありました。

――この『事業デューデリジェンスの実務入門』の執筆動機を教えて下さい。

寺嶋:一人でも多くのコンサルタントが、短時間で高品質な事業調査報告書を作成できるようになってほしいからです。調査はどうしてもコストがかかるので、その分金額も高くなってしまい、零細企業は依頼しにくいんですよ。だから、中小・零細企業を相手にしている私たちのような、個人でやっているコンサルタントがスキルアップして、助けないといけない。

――コンサル料に大きな違いがあるんですね。

寺嶋:私は一冊の調査報告書を作って、安くて30万円から、一番高いときで170、80万円くらいですね。大手コンサルファームですと、調査だけで数百万というところもあります。

――こうした状況の一番の問題はなんですか?

寺嶋:病院に例えると、再生企業は重病患者でコンサルタントは医者です。今、この医者が不足していて、高いお金を払わないとちゃんと調べてくれないんですね。
また、調べてもらっても「あなたが悪いんです」と言われて終わりということもあります。重病患者なのに。
まだまだ事業デューデリジェンスができる個人のコンサルタントが少ないから、結局大手のコンサルファームに依頼がいって、単価が高くなる。だから、もっと品質の高い事業デューデリジェンスができる個人コンサルタントが増えない限り、単価は下がらず、零細企業の再生は難しい状況は続くのです。
そういった問題を解決するためにこの本を書きました。

――教科書のように情報がすっきりと整理された一冊です。書く上で気を付けたことはなんですか?

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